Un client vous demande un devis pour son site. Vous tapez un montant, vous l'effacez, vous en tapez un plus petit.
Puis vous l'envoyez en croisant les doigts pour qu'il ne trouve pas ça trop cher. Si ça vous parle, rassurez-vous : presque tout le monde fixe ses prix à son compte de cette façon au début.
Un bon prix part pourtant d'un calcul. Vous prenez ce que vous voulez garder chaque mois et vous ajoutez vos cotisations, votre impôt et vos frais. Puis vous divisez par les jours que vous facturerez vraiment.
Découvrons donc comment calculer votre prix plancher, comment l'annoncer dans un devis et comment l'augmenter, même si vous n'avez encore jamais rien vendu.
Pourquoi votre ancien salaire divisé par vingt donne un tarif trop bas ?
Prenons Thomas. Il était développeur salarié, payé 2 200 € net par mois, et il se met à son compte pour créer les sites d'artisans de sa région.
Son premier réflexe est de diviser 2 200 € par vingt jours de travail, soit 110 € par jour. Le calcul paraît logique, mais il oublie trois choses :
- Les cotisations et l'impôt, qu'un salarié voit partir avant son virement et que vous payez sur ce que vous encaissez ;
- Les congés et les jours fériés, payés à un salarié alors que vous ne touchez rien les jours où vous ne facturez pas ;
- Le temps qui ne se facture pas, passé à chercher des clients, préparer des devis, relancer et tenir vos comptes.
C'est ce dernier point qu'on oublie le plus. Au début, une bonne partie de la semaine sert à trouver du travail plutôt qu'à le faire.
Avec les vrais chiffres, Thomas doit facturer 177 € par jour s'il travaille cinq jours par semaine pour ses clients. S'il n'en facture que trois, il lui faut 294 €. Presque trois fois son premier calcul !
Pour ma part, le premier site que j'ai facturé, je l'ai vendu au prix que j'aurais trouvé raisonnable en tant que client. J'y ai passé le mois entier, et à la fin j'avais gagné moins qu'en restant salarié 🥲
Comment calculer votre prix plancher ?
Le prix plancher est le tarif en dessous duquel vous gagnez moins que ce que vous visez. Il se calcule en quatre étapes :
- Le revenu que vous voulez garder chaque mois, une fois tout payé (2 200 € pour Thomas) ;
- Ce que l'activité vous coûte en logiciels, matériel, assurance ou comptable (150 € par mois chez lui) ;
- Ce que l'État prélève, c'est-à-dire les cotisations sociales, la contribution à la formation et l'impôt sur le revenu ;
- Les jours que vous facturerez vraiment dans l'année, une fois retirés les congés, les jours fériés et la prospection.
Le plus simple est de confier le calcul à notre simulateur Combien facturer, juste en dessous. Il connaît les taux de cotisations de 2026, les jours fériés de l'année et le barème de l'impôt.
Quelle est votre activité ?
Elle fixe votre taux de cotisations et la part de votre chiffre d'affaires qui sera imposée.
Calcul indicatif, sans valeur juridique, d'après les barèmes officiels.Ouvrir l'outil complet →
Thomas a une activité libérale, il vit seul et prend cinq semaines de congés. Pour garder 2 200 € par mois, il doit encaisser 39 981 € dans l'année. Voici où part cet argent :
- 26 400 € pour lui, soit 2 200 € par mois ;
- 10 235 € de cotisations sociales, et 80 € de contribution à la formation ;
- 1 466 € d'impôt sur le revenu ;
- 1 800 € de frais pour son activité.
En 2026, il y a 227 jours ouvrés après cinq semaines de congés et les jours fériés. Divisé par ce nombre, cela donne 177 € par jour.
Mais Thomas ne facturera pas tous ces jours. À trois jours par semaine, il n'en facture que 136, et son prix plancher monte à 294 €.
Avec 39 981 € encaissés, Thomas dépasse la franchise de TVA, fixée à 37 500 € en 2026 pour les prestations de services. Il devra ajouter la TVA à ses prix à partir du 1er janvier suivant.
Ses clients professionnels la récupèrent, mais un particulier paiera 20 % de plus. Vérifiez où vous en êtes avec notre simulateur de seuils de TVA.
Faut-il facturer à la journée, au forfait ou à la valeur ?
Votre plancher est un tarif à la journée, ce qu'on appelle souvent TJM (taux journalier moyen). Vous n'êtes pas obligé de le montrer au client tel quel.
Il y a trois façons de facturer, et elles ne conviennent pas aux mêmes missions :
| Façon de facturer | Comment ça marche | Pour quelles missions | Le risque |
|---|---|---|---|
| À la journée | Chaque jour travaillé est facturé | Missions longues ou au contour flou | Le client compte vos jours et vous demande de les justifier |
| Au forfait | Un prix fixe pour un résultat défini | Un site, un logo, une formation | Si vous avez mal estimé, les heures en trop sont pour vous |
| À la valeur | Un prix fixé d'après ce que le résultat rapporte au client | Une mission qui fait gagner ou économiser beaucoup d'argent | Il faut bien connaître le métier du client pour chiffrer ce gain |
Pour un client qui débute avec vous, le forfait est souvent le plus rassurant, puisqu'il sait d'avance ce qu'il paiera. Pour le calculer, partez de vos jours.
Thomas estime qu'un site vitrine lui prend cinq jours. Cinq fois 294 €, cela fait 1 470 €. Il ajoute 20 % pour les corrections et les imprévus, puis il arrondit à 1 750 € le site.
Le client ne verra jamais ce calcul. Il voit un prix pour un site terminé, et c'est la seule chose qui l'intéresse.
À la valeur, la logique change. Si son nouveau site amène deux chantiers de plus par mois à un plombier, 1 750 € paraît bien peu.
Cette façon de faire demande de connaître les chiffres de vos clients. Gardez-la pour plus tard, quand vous aurez quelques missions derrière vous.
Comment annoncer son prix sans s'excuser ?
Vous avez votre prix. Le plus dur, c'est de l'écrire sans trembler 😉
Beaucoup de débutants l'entourent de justifications, de « c'est un petit prix pour commencer » ou d'une remise proposée avant même qu'on la demande. Annoncez-le en une phrase, puis arrêtez-vous.
« Pour le site complet (cinq pages, formulaire de contact, mise en ligne et deux séries de corrections), le prix est de 1 750 €. Je peux commencer la semaine prochaine. »
Mieux encore, proposez trois options plutôt qu'un seul prix. Face à un prix unique, le client se demande « oui ou non ? ». Face à trois options, il se demande « laquelle ? ».
Voici ce que Thomas propose à chaque artisan :
- Essentiel à 1 200 €, avec trois pages et sans formulaire ;
- Complet à 1 750 €, avec cinq pages, un formulaire de contact et la mise en ligne ;
- Complet et suivi à 2 350 €, la même chose avec trois mois de mises à jour en plus.
Et si le client trouve ça trop cher ? Ne baissez pas le prix sans contrepartie, sinon il en conclura que votre premier chiffre était gonflé. Vous avez trois réponses possibles :
- Retirer une partie du travail (moins de pages, pas de formulaire) et baisser le prix d'autant ;
- Étaler le paiement, avec une partie à la signature et le reste à la livraison ;
- Laisser partir le client, poliment. Celui qui négocie chaque euro au départ négociera aussi chaque correction.
Si annoncer un prix vous noue l'estomac, c'est très courant au début. Nous en parlons dans notre article sur le syndrome de l'imposteur à son compte.
Que mettre dans le devis pour ne pas travailler gratuitement ?
Un devis accepté vous engage tous les deux sur le prix. Si le travail déborde de ce qui était prévu, vous ne pourrez pas facturer plus sans un nouvel accord du client.
Le devis doit donc dire précisément ce que vous livrez :
- Le contenu exact, en nombre de pages, de maquettes ou d'heures de formation ;
- Le nombre de corrections comprises, par exemple deux séries ;
- Ce qui n'est pas compris, comme la rédaction des textes, les photos ou l'hébergement ;
- Le prix d'une demande en plus, à la journée ou à l'heure ;
- L'acompte demandé à la signature, par exemple 30 % du forfait, avec ce mot-là (avec des « arrhes », le client peut renoncer en abandonnant la somme versée) ;
- Une date de validité, sans quoi un client peut revenir six mois plus tard avec l'ancien prix.
En franchise de TVA, votre devis ne porte aucune ligne de taxe, seulement la mention prévue par l'article 293 B du Code général des impôts. Elle s'écrit « TVA non applicable, article 293 B du CGI » jusqu'au 31 décembre 2026.
À partir du 1er janvier 2027, les règles de TVA changent de code, et la mention devient « TVA non applicable, article L. 233-3 du CIBS ».
Attention à ne pas écrire un taux de TVA par erreur. Une TVA écrite sur la facture devient due, même si vous êtes en franchise.
Notre modèle de devis ajoute pour vous les mentions obligatoires, l'acompte, la date de validité et la bonne mention de TVA selon la date. Vous n'avez plus qu'à remplir vos lignes.
Quand et comment augmenter ses tarifs ?
Votre premier prix n'est pas gravé dans le marbre. Trois signes montrent qu'il est temps de le relever :
- Votre agenda est plein plusieurs semaines à l'avance ;
- Presque tous vos devis sont acceptés, sans aucune discussion ;
- Vos coûts ont augmenté, avec un nouveau logiciel, une assurance ou des cotisations plus lourdes.
Commencez par les nouveaux clients. Ils découvrent votre tarif sans point de comparaison, et vous voyez vite s'il passe.
Pour vos clients actuels, prévenez par écrit un ou deux mois avant, avec la date du changement. Un devis déjà signé, lui, garde son prix jusqu'au bout.
Si vous ne deviez faire qu'une chose après cette lecture, remplissez le simulateur Combien facturer avec le revenu que vous voulez garder. Le chiffre qui sort est votre plancher. En dessous, vous travaillez pour moins que votre objectif.
Et si vous ne savez pas encore quoi proposer, commencez par notre article pour trouver quoi vendre à son compte. Un prix se fixe plus facilement sur une offre claire.
Questions fréquentes
Comment calculer son tarif journalier quand on débute à son compte ?
Partez du revenu net que vous voulez garder chaque mois. Ajoutez vos frais, vos cotisations et votre impôt, puis divisez par les jours que vous facturerez vraiment dans l'année.
Avec les taux de 2026, garder 2 200 € par mois en activité libérale demande au moins 177 € par jour. C'est 294 € si vous ne facturez que trois jours par semaine.
Faut-il facturer à la journée ou au forfait ?
Au forfait quand le résultat est clair (un site, un logo), à la journée quand la mission est longue ou mal définie.
Pour un forfait, multipliez les jours que vous estimez par votre tarif journalier, puis ajoutez une marge pour les corrections et les imprévus, par exemple 20 %.
Que répondre à un client qui trouve votre prix trop cher ?
Ne baissez pas le prix sans contrepartie. Retirez une partie du travail, proposez de payer en deux fois, ou laissez partir le client poliment.
Peut-on augmenter ses prix pour un client existant ?
Oui, pour les prochaines missions. Prévenez-le par écrit un ou deux mois avant, avec la date du changement.
Un devis déjà signé garde son prix : la hausse ne s'applique qu'aux nouveaux devis.
