Votre devis est prêt. Vous avez compté vos jours, vos frais, tout. Puis, juste avant de cliquer sur « Envoyer », vous retirez 100 € du total, « au cas où ».
Après tout, qui êtes-vous pour demander ce prix ?
Cette petite voix a un nom, le syndrome de l'imposteur. C'est l'impression d'avoir trompé tout le monde, de devoir vos réussites à la chance et d'être sur le point d'être démasqué.
Quand on se met à son compte, il frappe plus fort, parce que plus personne ne valide votre travail à votre place. Il ne disparaît pas d'un coup. On apprend à travailler avec, et surtout à l'empêcher de fixer vos prix.
Découvrons donc comment le reconnaître, pourquoi il vise autant les indépendants, et ce qui aide à avancer quand même, y compris si vous n'avez encore aucun client.
À quoi ressemble le syndrome de l'imposteur quand on travaille seul ?
Chez un indépendant, il prend rarement la forme d'une crise d'angoisse. Il se cache dans de petites décisions, prises « par prudence » :
- Vous baissez votre prix avant même que le client ne l'ait vu ;
- Vous ne relancez pas un prospect qui n'a pas répondu, de peur de déranger ;
- Vous refaites votre portfolio pour la troisième fois au lieu de le montrer ;
- Vous refusez une mission que vous sauriez faire, parce qu'elle « dépasse un peu » ce que vous avez déjà fait ;
- Vous mettez un client satisfait sur le compte de la chance (« il était sympa », « c'était facile »).
Prises une à une, ces décisions ont l'air raisonnables. Mises bout à bout, elles vous font gagner moins, plus tard, avec moins de clients.
La première fois que j'ai annoncé un tarif à un client, j'ai répété ma phrase devant l'écran comme un comédien avant d'entrer en scène. Il a dit « d'accord » sans hésiter… et j'ai passé la soirée à me demander si j'aurais dû demander plus 🥲
D'où vient le syndrome de l'imposteur ?
Le terme vient de deux psychologues américaines, Pauline Rose Clance et Suzanne Imes. En 1978, elles décrivent ce sentiment chez des femmes brillantes, persuadées de ne pas mériter leur réussite.
Clance a ensuite reconnu que les hommes le vivent tout autant. Une revue des études publiée en 2020 le confirme : on le retrouve chez les hommes comme chez les femmes, de l'adolescence à la fin de carrière.
Autre point qui rassure, ce n'est pas une maladie. Il ne figure ni dans le DSM-5, le manuel de référence des psychiatres américains, ni dans la CIM-11, la classification de l'Organisation mondiale de la santé.
Les deux chercheuses parlaient d'ailleurs de « phénomène de l'imposteur ». Le mot « syndrome » est venu après, avec le succès de l'idée.
Vous lirez souvent que 70 % des gens le vivent au moins une fois. Prenez ce chiffre avec des pincettes.
Une revue de 62 études et 14 161 participants, parue dans le Journal of General Internal Medicine, trouve des taux allant de 9 à 82 %. Tout dépend du questionnaire et du score à partir duquel on parle d'imposteur. Retenez surtout qu'il est très répandu.
Pourquoi frappe-t-il plus fort quand on se met à son compte ?
Salarié, vous aviez des repères. Un manager qui disait « c'est bien », une fiche de poste, un salaire décidé par quelqu'un d'autre.
Même sans compliment, l'entreprise vous confirmait chaque mois que votre travail valait quelque chose. À votre compte, ces repères disparaissent d'un coup. Le doute s'installe alors à trois endroits :
- Le prix, que vous fixez seul et qui ressemble à un verdict sur votre valeur ;
- La comparaison, avec la vitrine des autres sur LinkedIn, jamais leurs doutes ni leurs mois creux ;
- Le silence d'un prospect qui ne répond pas, que vous lisez comme « il a vu que je n'étais pas au niveau ».
La reconversion ajoute une couche. Si vous avez appris à coder ou à monter des vidéos en quelques mois, vous vous comparez à des gens qui en ont fait leurs études.
Comme si votre client vous demandait un diplôme plutôt qu'un résultat !
Pourquoi vos réussites ne suffisent-elles pas à le faire taire ?
C'est la partie la plus frustrante. Vous livrez, le client est content, et la mission suivante vous angoisse autant que la première. Clance a décrit ce mécanisme comme un cycle :
- Une nouvelle mission arrive, et avec elle la peur de ne pas être à la hauteur ;
- Vous compensez, soit en préparant tout trois fois, soit en repoussant jusqu'à la veille ;
- La mission réussit ;
- Vous expliquez ce succès par vos heures en trop ou par la chance, jamais par votre compétence ;
- La mission suivante arrive, et tout recommence.
Le piège est à l'étape 4. Tant que vous attribuez vos réussites à autre chose qu'à vous, chaque client satisfait renforce le cycle au lieu de le casser.
Enchaîner les missions ne suffit donc pas. Il faut changer la façon dont vous les lisez.
Ce doute a quand même un effet secondaire utile. Basima Tewfik, chercheuse au MIT, a montré que les personnes qui ont ces pensées sont jugées plus à l'écoute et plus empathiques par ceux qui travaillent avec elles.
D'après ses travaux publiés en 2022, leur travail n'en est pas moins bon. Elle précise toutefois que ces pensées font baisser l'estime de soi. Ce n'est donc pas une raison de les cultiver.
Syndrome de l'imposteur ou vraie lacune : comment faire la différence ?
Tout doute n'est pas un syndrome. Parfois, il vous manque vraiment une compétence, et votre malaise vous le signale à juste titre.
Le test le plus simple tient en une question. Pouvez-vous nommer précisément ce qui vous manque ? « Je ne sais pas créer un site en plusieurs langues » est une lacune. « Je ne suis pas un vrai développeur » n'en est pas une.
| Ce que vous pensez | Ce que c'est probablement | Quoi faire |
|---|---|---|
| « Je ne sais pas brancher un paiement en ligne. » | Une lacune précise | L'apprendre, ou confier cette partie à quelqu'un |
| « Les autres sont meilleurs que moi. » | Une comparaison sans mesure | Comparer avec ce que demande le client, pas avec les autres |
| « Ce client est tombé sur une mission facile. » | Le syndrome de l'imposteur | Noter ce que vous avez réellement livré |
| « Je refuse, je n'ai jamais fait exactement ça. » | Le plus souvent, le syndrome | Lister ce qui est vraiment nouveau, souvent une petite partie |
Le problème inverse existe aussi. On se croit expert parce qu'on en sait trop peu pour voir ce qui nous manque. C'est l'effet Dunning-Kruger.
Si vous vous demandez sans cesse si vous êtes légitime, vous êtes rarement dans ce cas-là 😉
Comment avancer malgré le syndrome de l'imposteur ?
Personne n'a prouvé qu'une méthode le fait disparaître. La revue de 2020 n'a trouvé aucune étude qui évalue un traitement. Les conseils qui suivent visent un but plus modeste, et plus utile. Il s'agit de l'empêcher de décider à votre place.
Tenez un dossier de preuves
Ouvrez une note, un simple fichier, et collez-y tout ce qui montre que votre travail compte. Un message de client content, une mission livrée dans les temps, un problème réglé, une recommandation.
Le jour où la petite voix revient, vous relisez des faits au lieu de discuter avec une impression. On retient plus facilement un reproche qu'un remerciement, et la note rééquilibre les choses.
Fixez votre prix avec un calcul
Un prix décidé au ressenti sera presque toujours trop bas, puisque le ressenti est justement là où vit le doute. Partez plutôt de ce qu'il vous faut pour vivre. Ajoutez ensuite les cotisations, l'impôt, vos frais et vos vacances.
Notre outil Combien facturer fait ce calcul pour vous. Vous repartez avec un tarif par jour justifié par des chiffres, bien plus facile à défendre devant un client qu'une impression.
Vendez un résultat plutôt qu'une expertise
« Je suis développeur » appelle la question qui fait peur. Êtes-vous un bon développeur ? « Vos patients prennent rendez-vous en ligne, même pendant vos séances » appelle une autre question. Quand pouvez-vous commencer ?
Votre client voit tout de suite si le résultat est là. Votre niveau d'expertise, lui, reste une affaire d'opinion, et c'est sur ce terrain que le doute gagne. Pour écrire une offre de ce genre, lisez notre article sur comment trouver quoi vendre à son compte.
Parlez-en à d'autres indépendants
Seul devant votre écran, vous comparez vos coulisses à la vitrine des autres. Dès que vous discutez avec d'autres indépendants, vous découvrez qu'ils doutent des mêmes choses, souvent au même moment.
Une communauté, un ancien collègue passé à son compte, un groupe près de chez vous. Peu importe qui, tant que vous pouvez en parler à voix haute.
Si le doute vous empêche de dormir, de travailler ou de profiter de vos journées, ce n'est plus un simple coup de stress. La revue de 2020 note que le syndrome de l'imposteur accompagne souvent la dépression et l'anxiété. Parlez-en à votre médecin ou à un psychologue, comme vous le feriez pour une douleur qui dure.
Envoyez avant d'être prêt
Vous ne vous sentirez jamais tout à fait prêt. Fixez-vous une règle simple. Un devis, une offre ou un portfolio part dès qu'il répond à la demande du client, pas quand il vous semble parfait.
Chaque envoi vous apprend plus que dix relectures. Et le client ne verra jamais la version parfaite que vous aviez en tête !
Pour commencer, ouvrez une note et collez-y le dernier message d'un client content. C'est le premier fait que la petite voix devra contredire.
Questions fréquentes
Le syndrome de l'imposteur est-il une maladie ?
Non. Il ne figure ni dans le DSM-5 ni dans la CIM-11, les deux grandes classifications des troubles mentaux. Les psychologues Pauline Rose Clance et Suzanne Imes, qui l'ont décrit en 1978, parlaient de « phénomène de l'imposteur ».
Il peut en revanche accompagner une dépression ou de l'anxiété. Si le doute vous empêche de dormir ou de travailler, parlez-en à un médecin.
Combien de personnes vivent le syndrome de l'imposteur ?
Les études donnent entre 9 et 82 % de personnes concernées, selon le questionnaire utilisé et le score retenu. C'est ce que trouve une revue de 62 études et 14 161 participants publiée en 2020.
Le chiffre de 70 % qui circule souvent n'est donc qu'un ordre d'idée. On le retrouve chez les hommes comme chez les femmes, à tous les âges.
Pourquoi le syndrome de l'imposteur est-il plus fort quand on est à son compte ?
Parce que plus personne ne valide votre travail à votre place. Salarié, un manager, une fiche de poste et un salaire vous disaient ce que vous valiez.
Indépendant, vous fixez seul votre prix, vous vous comparez à la vitrine des autres et vous interprétez seul le silence des prospects.
Comment savoir si c'est le syndrome de l'imposteur ou un vrai manque de compétence ?
Essayez de nommer précisément ce qui vous manque. « Je ne sais pas brancher un paiement en ligne » est une lacune, qui s'apprend ou se confie à quelqu'un.
« Je ne suis pas un vrai développeur » ou « les autres sont meilleurs » ne désignent rien de précis. C'est le signe du syndrome de l'imposteur.
Comment se débarrasser du syndrome de l'imposteur ?
Aucun traitement n'a été évalué scientifiquement : une revue de 62 études publiée en 2020 n'en a trouvé aucun. Le but réaliste est de l'empêcher de décider à votre place.
Tenez une note des retours positifs de vos clients, calculez votre prix au lieu de le ressentir, et envoyez vos devis dès qu'ils répondent à la demande.
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