Votre numéro SIRET est arrivé il y a trois mois. Votre site est en ligne, votre profil LinkedIn annonce « freelance » en gros, et votre boîte mail reste vide.
Rien ne cloche chez vous. Trouver ses premiers clients quand on se met à son compte ne se fait presque jamais en attendant qu'ils viennent.
Vos premiers clients viendront le plus souvent des gens qui vous connaissent déjà, puis des messages que vous enverrez vous-même, un par un. Le site et les plateformes aident ensuite.
Découvrons donc par qui commencer, quoi écrire, ce que la loi vous permet et comment ne perdre aucune piste, même sans réseau ni portfolio.
Pourquoi personne ne vous contacte alors que tout est prêt ?
Parce qu'un site neuf, personne ne le trouve. Google met longtemps à montrer une page que personne ne visite, et vos futurs clients ne tapent pas votre nom.
C'est comme ouvrir une boutique au fond d'une impasse. La vitrine est belle, les prix sont affichés, et personne ne passe devant.
Le trafic organique (les visiteurs qui arrivent par les moteurs de recherche, sans publicité) viendra peut-être plus tard. Pour vos premiers clients, c'est à vous d'aller vers les autres.
Refaire son logo, peaufiner sa page « À propos », commander des cartes de visite… Tout ça donne l'impression d'avancer. Si vous le faites pour repousser le moment d'écrire à quelqu'un, c'est une forme de procrastination très courante quand on travaille seul.
Par qui commencer quand on n'a pas de réseau ?
Par les gens qui vous connaissent. Vous avez un réseau, même si vous pensez le contraire : il n'a simplement rien de professionnel.
Prenez une feuille et écrivez trente noms, sans trier. Pensez à :
- votre ancien employeur et vos anciens collègues, y compris ceux qui ont changé de boîte ;
- les clients et les fournisseurs que vous croisiez dans votre ancien métier ;
- les commerçants et les artisans que vous voyez chaque semaine ;
- vos amis à leur compte, qui connaissent d'autres indépendants ;
- votre famille, qui ne sait souvent pas très bien ce que vous faites.
Rangez ensuite chaque nom dans une colonne. D'un côté, ceux qui pourraient vous acheter quelque chose. De l'autre, ceux qui connaissent quelqu'un qui le pourrait.
Ne négligez pas la deuxième colonne. Une personne qui vous recommande vous prête sa confiance, et c'est exactement ce qui vous manque quand personne ne vous connaît.
Reprenons Camille, l'ancienne secrétaire médicale de notre article sur comment trouver quoi vendre. Elle propose aux kinés un site avec prise de rendez-vous en ligne.
Sur sa liste, elle ne trouve que deux kinés. Il y a aussi son ancienne cheffe, qui connaît tous les praticiens du quartier, et sa cousine ostéopathe, qui partage son cabinet avec trois kinés.
Mon premier client, je ne l'ai pas trouvé sur Internet non plus. C'était le frère d'un ancien collègue, à qui ce collègue avait parlé de moi autour d'un café 😉
Que dire dans le premier message ?
Le moins possible. Un message court, qui parle de la personne, se lit jusqu'au bout plus souvent qu'une présentation de vos services.
Trois règles suffisent :
- dites ce que vous faites en une phrase, avec le problème que vous réglez ;
- ne demandez pas de travail, demandez si la personne connaît quelqu'un qui a ce problème ;
- posez une seule question, à laquelle on répond en une ligne.
Demander une mise en relation met la personne à l'aise. Elle n'a rien à refuser, et elle peut vous aider sans dépenser un euro.
Voici le message que Camille envoie à son ancienne cheffe.
« Bonjour Martine, je me suis mise à mon compte. J'installe la prise de rendez-vous en ligne chez les kinés, pour qu'ils ne ratent plus d'appels pendant leurs séances. Vous connaissez un kiné à qui ça pourrait servir ? »
Pas de plaquette en pièce jointe, pas de lien vers vos tarifs. Si la personne est intéressée, elle vous posera la question, et la conversation commencera là.
Envoyer ce genre de message est difficile quand on ne se sent pas légitime. Si c'est votre cas, lisez notre article sur le syndrome de l'imposteur à son compte : vous verrez que vous êtes loin d'être le seul à hésiter.
A-t-on le droit d'écrire à des inconnus ?
Oui, à des professionnels. En France, un e-mail de prospection envoyé à un professionnel est permis sans son accord préalable, d'après la page de la CNIL sur la prospection par e-mail.
Trois conditions doivent tenir en même temps :
- votre message concerne son métier, par exemple un site de prise de rendez-vous proposé à un kiné ;
- vous dites clairement qui vous êtes, avec votre nom et votre activité ;
- il peut refuser vos messages suivants par un moyen simple, comme une réponse « non merci ».
Avec un particulier, c'est l'inverse. Il faut son accord avant de lui envoyer un e-mail ou un SMS de prospection. Si vous vendez aux particuliers, passez par votre entourage, par vos publications, ou par les lieux où ils viennent d'eux-mêmes vous trouver.
Un message de ce genre, envoyé à quelqu'un qui ne vous connaît pas, s'appelle un cold email. Il marche quand il est écrit pour une personne précise, rarement quand il part à deux cents adresses copiées-collées.
Visez plutôt un prospect qualifié, c'est-à-dire quelqu'un dont vous savez qu'il a le problème que vous réglez. Un kiné qui écrit « me joindre entre 12 h et 14 h » sur sa fiche a visiblement du mal à décrocher pendant ses séances.
Envoyez-en peu, et personnalisez chacun. Une phrase qui prouve que vous avez regardé son site ou sa fiche suffit à montrer que vous ne lui écrivez pas au hasard.
Les plateformes de freelance valent-elles le coup au début ?
Elles ont un gros avantage : les clients y cherchent déjà quelqu'un. Sur Malt, Codeur.com ou Fiverr, personne ne tombe sur vous par hasard, on arrive avec un besoin.
Le revers, c'est la concurrence. Votre profil sans avis apparaît à côté de freelances qui en ont des dizaines, et beaucoup de débutants baissent leurs prix pour décrocher une première mission.
Chaque mission paie aussi une commission à la plateforme, qui varie selon le site et parfois selon le client. Lisez les conditions de chacune avant de fixer votre prix, pour savoir ce qu'il vous restera vraiment.
Voici comment les quatre grandes façons de trouver des clients se comparent quand on débute.
| Où chercher | Vitesse au début | Ce que ça coûte | Ce que ça demande |
|---|---|---|---|
| Votre entourage | Souvent la plus rapide | Rien | Oser en parler |
| Les messages directs | Plus lente, et vous choisissez à qui vous écrivez | Votre temps | De la régularité, chaque semaine |
| Les plateformes | Rapide si votre profil sort du lot | Une commission sur chaque mission | Un profil soigné, des prix serrés au début |
| Vos publications (LinkedIn, Instagram…) | La plus lente | Votre temps | Publier longtemps avant d'être lu |
Rien ne vous oblige à choisir. Commencez par votre entourage, ouvrez un profil sur une plateforme en parallèle si vous le voulez, et gardez les publications pour quand vous aurez des missions à montrer.
Comment suivre ses messages sans rien oublier ?
Avec un simple tableau, sur papier ou dans un tableur. Une piste qu'on oublie de relancer est une piste perdue, et au bout de trente messages, plus personne ne se souvient de qui a répondu quoi.
Quatre colonnes suffisent :
- le nom de la personne et ce qu'elle fait ;
- la date de votre message ;
- sa réponse, même un refus poli ;
- la date de relance, une semaine plus tard.
Relancez une fois, pas plus, avec un message encore plus court que le premier. Sans réponse après ça, passez au nom suivant sans le prendre pour vous.
Quand on vous demande votre prix, répondez sans hésiter. Notre simulateur Combien facturer vous donne votre tarif par jour à partir de ce que vous voulez garder chaque mois.
Et quand on vous dit oui, envoyez votre devis le jour même, tant que l'envie est là ! Notre modèle de devis conforme pose les mentions obligatoires à votre place.
Que faire après la première mission ?
Demandez deux choses à votre client, au moment où il est content du résultat.
D'abord, un avis écrit, avec son nom et son métier. C'est votre première preuve sociale (ce qui montre aux suivants que d'autres vous ont fait confiance).
Ensuite, le nom de deux personnes à qui il pourrait parler de vous. Un kiné content connaît d'autres kinés, et il sait mieux que vous lesquels ratent des appels !
C'est comme ça que démarre le bouche-à-oreille. Chaque client satisfait parle de vous à des gens de sa propre liste.
Pour votre premier client, une liste de noms et quelques messages bien écrits suffisent. Prenez une feuille, écrivez vos trente noms, et envoyez cinq messages cette semaine 😉
Questions fréquentes
Faut-il un site internet pour trouver ses premiers clients ?
Non. Vos premiers clients viendront plus sûrement de votre entourage et de vos messages que d'un site neuf, que Google met longtemps à montrer.
Commencez par une liste de trente personnes que vous connaissez, puis écrivez-leur un message court.
Combien de messages faut-il envoyer avant d'avoir un client ?
Aucun chiffre ne vaut pour tout le monde : tout dépend de votre offre, de votre cible et de vos messages. Notez chaque message et chaque réponse dans un tableau pour voir ce qui marche.
Relancez une seule fois, une semaine après le premier message. Sans réponse, passez au nom suivant.
A-t-on le droit de prospecter par e-mail en France ?
Oui, auprès des professionnels. Un e-mail de prospection à un professionnel est permis sans son accord préalable. Il doit concerner son métier, dire qui vous êtes et lui laisser refuser simplement la suite.
Auprès d'un particulier, il faut son accord avant tout e-mail ou SMS de prospection, d'après la CNIL.
Comment trouver des clients quand on n'a pas de réseau ?
En commençant par les gens que vous connaissez déjà, comme vos anciens collègues, votre ancien employeur ou vos amis à leur compte. Une liste de trente noms suffit pour démarrer.
Demandez-leur surtout s'ils connaissent quelqu'un qui a le problème que vous réglez. Une recommandation vous ouvre plus de portes qu'une vente directe.
