Vous savez coder, monter une vidéo ou écrire. Vous avez créé votre micro-entreprise (ou vous y pensez sérieusement). Et puis une question vous arrête. Vous vendez quoi, au juste ?
Trouver quoi vendre quand on se met à son compte, c'est choisir trois choses : une personne, un problème qu'elle a déjà, et le résultat que vous lui livrez. Votre compétence vient après, comme le moyen d'y arriver.
Découvrons donc comment passer de « je sais faire » à une offre écrite et chiffrée, même si vous n'avez encore jamais eu de client.
Pourquoi « je fais des sites web » ne se vend-il pas ?
Parce que c'est une compétence, et que personne n'achète une compétence. On achète un problème réglé.
Pensez au plombier. Vous ne l'appelez pas parce qu'il sait souder du cuivre. Vous l'appelez parce que ça goutte sous l'évier et que vous voulez que ça s'arrête avant ce soir.
Votre futur client raisonne pareil. Il veut plus de rendez-vous, ou passer moins de temps sur ses devis. Le mot « développeur » ne lui dit pas que vous pouvez l'aider.
À mes débuts, quand on me demandait mon métier, je répondais « je fais des sites ». On me disait « ah, sympa », et on parlait d'autre chose 🥲
Avec les outils d'IA, beaucoup de gens fabriquent eux-mêmes un site ou un visuel correct. Raison de plus pour vendre un résultat : l'outil ne sait pas quel problème mérite d'être réglé chez votre client.
Faut-il partir de sa compétence ou de son client ?
De votre client. C'est contre-intuitif, parce que votre compétence est la seule chose dont vous êtes sûr.
Mais une compétence peut servir à mille personnes différentes, et vous ne pouvez pas parler à mille personnes. Choisissez un groupe de gens que vous connaissez déjà, par votre ancien métier, un secteur, un club ou votre quartier.
Pour le trouver, posez-vous trois questions :
- Qui ai-je côtoyé d'assez près pour connaître ses journées ;
- Quel problème revient chez ces gens, celui dont ils se plaignent sans qu'on leur demande ;
- Que paient-ils déjà, en argent ou en heures, pour s'en débarrasser.
Prenons Camille. Elle a été secrétaire médicale pendant six ans, puis elle a appris à créer des sites. Elle connaît bien les kinés.
Leurs patients appellent pendant les séances, et personne ne décroche. Les kinés perdent des rendez-vous, et ils le savent. Camille a trouvé son problème.
Ce choix ne vous engage pas pour la vie. Vous pourrez élargir plus tard, quand vos premières missions vous auront montré ce qui se vend.
Comment transformer une compétence en offre ?
Une offre, c'est une phrase que votre client comprend sans vous. Elle dit pour qui vous travaillez, ce qu'il obtient, en combien de temps et à quel prix.
La phrase à compléter : « J'aide [qui] à [obtenir quoi], en [combien de temps], pour [quel prix]. »
Pour Camille, ça donne « J'installe la prise de rendez-vous en ligne des kinés, en deux semaines, pour 900 € ». Un kiné qui lit ça sait tout de suite si ça le concerne.
Voici la même transformation pour trois métiers. Les prix sont inventés pour l'exemple.
| Ce qu'on dit au début | L'offre écrite |
|---|---|
| « Je fais des sites web » | Un site avec prise de rendez-vous pour les kinés, en ligne en deux semaines, 900 € |
| « Je fais du montage vidéo » | Quatre vidéos courtes par mois pour les agents immobiliers, à partir de leurs visites filmées, 600 € par mois |
| « J'écris des textes » | La page d'accueil et la page des tarifs d'un coach sportif, réécrites en une semaine, 450 € |
Plus l'offre est précise, plus elle est facile à refuser, et c'est une bonne nouvelle. Un « non, pas pour moi » vous apprend quelque chose. Un « je vous rappelle » ne vous apprend rien.
Combien demander pour une première offre ?
Annoncez un prix pour le résultat, pas un tarif à l'heure. Votre client veut savoir combien coûte son problème réglé, et un compteur d'heures l'inquiète.
Pour fixer ce prix, comptez les jours que la mission vous prendra vraiment, échanges et corrections compris. Multipliez par ce qu'une journée doit vous rapporter.
Ce tarif par jour se calcule. Notre simulateur Combien facturer part de ce que vous voulez garder chaque mois et vous le donne, cotisations et vacances comprises.
Camille compte trois jours de travail. À 300 € la journée, son offre vaut 900 €.
Une journée facturée ne paie pas que cette journée. Elle paie aussi vos cotisations sociales, vos congés et les jours passés à chercher des clients, que personne ne vous règle.
Vous n'avez aucune référence à montrer ? Proposez la première mission moins cher, en le disant clairement, contre un avis écrit. Le prix normal figure sur le devis, la remise aussi.
Pour l'écrire sans rien oublier, notre modèle de devis conforme pose les mentions obligatoires à votre place.
Comment savoir si quelqu'un en veut ?
En montrant votre offre à cinq personnes de votre cible avant de fabriquer quoi que ce soit. Vous n'avez besoin ni d'un site ni d'un logo pour ça.
Commencez par des questions sur ce que la personne fait déjà :
- « Comment gérez-vous ça en ce moment ? » ;
- « Combien de temps ou d'argent ça vous prend ? » ;
- « Qu'avez-vous déjà essayé pour régler ça ? ».
Puis vous montrez votre phrase, prix compris, et vous vous taisez. (C'est la partie la plus difficile !)
Vos proches vous diront que c'est une super idée, par gentillesse. Un compliment n'est pas une commande. Le seul signal fiable est une question pratique, du genre « vous pourriez commencer quand ? ».
Vous n'avez pas besoin d'un numéro SIRET pour avoir ces conversations. Il vous en faudra un pour envoyer votre première facture.
Que faire si personne ne dit oui ?
Ça arrive, y compris avec une bonne idée. Changez un seul élément à la fois, sinon vous ne saurez pas lequel bloquait :
- la personne, quand le problème existe mais chez d'autres gens que ceux que vous avez visés ;
- le problème, quand ils l'ont mais qu'il ne les gêne pas assez pour payer ;
- le prix ou le format, quand ils en veulent mais pas sous cette forme.
Une offre écrite ne garantit aucun client. Elle vous donne quelque chose de précis à proposer, puis à corriger, au lieu d'attendre qu'on devine ce que vous faites.
Prenez une feuille et complétez la phrase pour une seule personne que vous connaissez. Puis envoyez-la-lui cette semaine 😉
Questions fréquentes
Faut-il créer sa micro-entreprise avant de savoir quoi vendre ?
Non. Vous pouvez tester votre offre sans être immatriculé, parce qu'en parler à des clients possibles ne demande aucun statut.
Le numéro SIRET devient nécessaire au moment d'envoyer votre première facture.
Faut-il se spécialiser dès le début quand on se met à son compte ?
Oui, pour une première offre. Visez un seul type de client et un seul problème, de préférence dans un milieu que vous connaissez déjà.
Ce choix ne vous engage pas pour la vie. Vous pourrez élargir quand vos premières missions vous auront montré ce qui se vend.
Combien faire payer sa première mission ?
Annoncez un prix pour le résultat, calculé à partir des jours de travail. Trois jours à 300 € la journée donnent une offre à 900 €.
Sans référence à montrer, vous pouvez proposer la première mission moins cher contre un avis écrit, en laissant le prix normal sur le devis.
Comment savoir si mon idée d'offre est bonne ?
Montrez-la, prix compris, à cinq personnes de votre cible avant de fabriquer quoi que ce soit.
Un compliment ne prouve rien. Le signal fiable est une question pratique, par exemple « vous pourriez commencer quand ? ».