Si vous ne deviez suivre qu'un seul chiffre dans une activité par abonnement, ce serait celui-là. Pas le chiffre d'affaires du mois, qui mélange le récurrent et le ponctuel, mais la part qui reviendra le mois prochain sans que vous ayez rien à faire.
Sa force est aussi son piège : il se calcule de plusieurs manières, et la plus flatteuse est rarement la plus utile.
Définition
Le MRR, monthly recurring revenue ou revenu mensuel récurrent, est la somme des revenus d'abonnement ramenés à une base mensuelle, hors éléments ponctuels.
La normalisation est ce qui compte. Un abonnement annuel de 480 € compte pour 40 € de MRR chaque mois, pas 480 € le mois de l'encaissement. Sans cette règle, votre courbe devient une succession de pics illisibles.
Ce qui n'entre jamais dans le MRR : les prestations ponctuelles, les frais d'installation, les remboursements, la revente de matériel. Les y inclure gonfle le chiffre et détruit sa seule qualité, qui est d'être prévisible.
Décomposer le MRR pour qu'il serve à quelque chose
Un MRR global qui monte peut cacher une hémorragie. La décomposition mensuelle est ce qui rend l'indicateur exploitable :
| Composante | Ce qu'elle mesure |
|---|---|
| Nouveau MRR | Les nouveaux clients du mois |
| MRR d'expansion | Les montées de gamme, l'Upsell |
| MRR de contraction | Les descentes de gamme |
| MRR perdu | Les résiliations, le Churn (taux d'attrition) |
Ces quatre composantes se lisent au mois ; leur projection sur douze mois donne l'ARR (revenu annuel récurrent). La somme des quatre donne la variation nette du mois. Deux entreprises avec la même croissance nette peuvent avoir des situations opposées : l'une gagne cent et perd dix, l'autre gagne mille et perd neuf cent dix. Seule la décomposition le montre.
Le chiffre qui compte vraiment
Le rapport le plus révélateur s'appelle la rétention nette du revenu : le MRR d'expansion moins le MRR de contraction et le MRR perdu, rapporté au MRR de départ.
Au-dessus de 100 %, vos clients existants rapportent plus ce mois-ci que le mois dernier, même sans nouveau client. C'est la situation la plus confortable qui existe, parce que la croissance ne dépend plus entièrement de l'acquisition.
Questions fréquentes
Faut-il compter les périodes d'essai dans le MRR ?
Non. Un essai gratuit n'est pas du revenu, et l'inclure produit une courbe qui chute à chaque fin de cohorte. Comptez l'abonnement au premier paiement réellement encaissé.
Et les remises ?
Le MRR se compte toujours net de remise, sur ce qui est réellement facturé. Un client à 100 € avec 30 % de remise pèse 70 €. Compter le prix affiché revient à se mentir sur sa propre Marge brute.
MRR ou chiffre d'affaires ?
Les deux, mais séparément. Le chiffre d'affaires vous dit ce qui est entré en caisse, le MRR vous dit ce qui entrera le mois prochain. Confondre les deux est la cause la plus courante de mauvaise surprise de trésorerie.
À partir de quelle taille faut-il le suivre ?
Dès le premier abonné. Le calcul prend cinq minutes par mois et l'habitude vaut plus que la précision : ce qui compte, c'est de voir la tendance avant qu'elle ne devienne visible dans votre compte en banque.