L'ARR est le chiffre qu'on annonce, le MRR (revenu mensuel récurrent) est celui qu'on regarde. Cette distinction n'a rien d'anecdotique : elle explique pourquoi le même indicateur peut être parfaitement utile dans une conversation et parfaitement trompeur dans un tableau de bord.
Définition
L'ARR, annual recurring revenue ou revenu annuel récurrent, est le revenu d'abonnement projeté sur douze mois. Il se calcule en multipliant le MRR du moment par douze.
Ce n'est donc pas une mesure de ce qui a été encaissé sur l'année écoulée, mais une projection de ce que rapporterait l'année à venir si rien ne changeait. C'est là que se situe tout le malentendu.
ARR et chiffre d'affaires annuel sont deux choses différentes. Une entreprise qui atteint 10 000 € de MRR en décembre affiche 120 000 € d'ARR, alors qu'elle a peut-être encaissé 40 000 € sur l'année. Les deux chiffres sont exacts, ils ne répondent pas à la même question.
Quand il sert, et quand il nuit
| Usage | Verdict |
|---|---|
| Comparer deux entreprises | Utile, c'est sa raison d'être |
| Communiquer une taille | Utile, la lecture est immédiate |
| Piloter au mois | Inutile, la variation est diluée par douze |
| Prévoir sa trésorerie | Dangereux, il ne dit rien des encaissements |
La dernière ligne mérite d'être prise au sérieux. Un ARR confortable n'empêche pas une trésorerie à sec, si vos abonnés paient au mois et que vos charges tombent au trimestre.
L'effet loupe sur la variation
Un défaut structurel de l'ARR est qu'il amplifie tout par douze, y compris les accidents. Un mois où trois gros clients partent fait chuter l'ARR de plusieurs dizaines de milliers d'euros, ce qui donne l'impression d'une catastrophe alors que le Churn (taux d'attrition) du mois est peut-être normal.
Symétriquement, une bonne semaine de ventes fait grimper l'ARR de façon spectaculaire. Cette amplification est la raison pour laquelle l'ARR se communique et le MRR se pilote.
Questions fréquentes
ARR ou MRR, lequel suivre ?
Le MRR en interne, l'ARR en externe. Le MRR se décompose en nouveau, expansion, contraction et perte, ce que l'ARR ne permet pas de lire au mois. Si vous ne deviez en garder qu'un pour vos décisions, gardez le MRR.
Peut-on avoir un ARR sans abonnement ?
Non, par définition : le R signifie récurrent. Annoncer un ARR à partir de ventes uniques est une erreur fréquente et facilement repérable, puisque rien ne garantit que ces ventes se reproduisent l'année suivante.
Comment compter un contrat pluriannuel ?
À sa valeur annuelle, pas à sa valeur totale. Un contrat de trois ans à 30 000 € compte pour 10 000 € d'ARR. Compter les 30 000 € reviendrait à additionner trois années de revenu dans un indicateur qui en mesure une seule.