La question « quel est votre business model ? » reçoit souvent une réponse qui n'en est pas une : « on vend des formations ». Ce n'est pas un modèle, c'est un produit. Le modèle, c'est l'ensemble du mécanisme qui fait que l'argent entre plus vite qu'il ne sort.
Le distinguer compte, parce que deux entreprises vendant exactement la même chose peuvent avoir des modèles opposés, et l'une des deux ne survivra pas.
Définition
Le business model décrit la manière dont une activité crée de la valeur pour un client, la lui délivre, et capte une partie de cette valeur sous forme de revenu.
Il tient en quatre réponses :
- Pour qui ? Le segment de clientèle visé.
- Quoi ? La Proposition de valeur, c'est-à-dire le problème résolu.
- Comment ? Les moyens de production et de distribution.
- Combien ? La structure de revenus et de coûts.
Un modèle se teste par une seule question : si vous doublez le nombre de clients, qu'est-ce qui double avec eux ? Si c'est votre charge de travail, vous avez un métier. Si c'est votre revenu sans votre charge, vous avez un modèle.
Les sept modèles du web
| Modèle | Source du revenu | Point de fragilité |
|---|---|---|
| Vente unique, dont l'Infopreneuriat | Un paiement par produit | Tout recommence chaque mois |
| Modèle par abonnement | Un paiement récurrent | Le Churn (taux d'attrition) |
| Freemium | Une minorité qui paie pour tous | Le coût des utilisateurs gratuits |
| Prestation de service | Le temps facturé | Le plafond du TJM (taux journalier moyen) |
| Place de marché | Une commission sur transaction | Amorcer les deux côtés |
| Affiliation | Une commission sur recommandation | Dépendance au partenaire |
| Publicité | L'attention revendue | Volume de trafic énorme requis |
Peu d'activités tiennent sur un seul. La combinaison la plus courante chez les Solopreneur est prestation plus produit : le service paie le présent, le produit construit l'avenir.
L'erreur la plus fréquente
Choisir le modèle d'après ce qui plaît, et non d'après ce que le marché achète déjà. Un modèle par abonnement sur un besoin ponctuel ne fonctionne pas : personne ne s'abonne à une déclaration fiscale annuelle. Inversement, vendre à l'unité un service dont le client a besoin toutes les semaines vous fait perdre l'essentiel de sa LTV (valeur vie client).
Le bon réflexe consiste à regarder la fréquence du besoin. Un besoin permanent appelle un abonnement, un besoin ponctuel appelle une vente unique, un besoin irrégulier appelle un crédit prépayé.
Questions fréquentes
Peut-on changer de business model en cours de route ?
Oui, et c'est fréquent, mais le passage d'une vente unique à un abonnement est le plus douloureux : votre chiffre d'affaires chute mécaniquement pendant plusieurs mois avant que la récurrence ne compense. Prévoyez la trésorerie correspondante avant de basculer.
Quel modèle rapporte le plus ?
Aucun dans l'absolu. Ce qui décide, c'est le croisement entre la fréquence du besoin, votre Marge brute et le coût pour atteindre le client. Un abonnement à faible marge dans un marché coûteux à atteindre rapporte moins qu'une vente unique bien margée sur du Trafic organique.
Faut-il un business plan pour définir son modèle ?
Non. Une page suffit : à qui vous vendez, quel problème vous résolvez, combien vous facturez, combien ça vous coûte. Les prévisions à cinq ans d'un business plan classique n'ont pas de valeur prédictive pour une activité qui démarre.