La question « quel est votre TJM ? » se répond souvent par un chiffre choisi à l'instinct, ou copié sur quelqu'un d'autre. C'est dommage, parce que le calcul honnête prend dix minutes et donne presque toujours un résultat plus élevé que le chiffre spontané.
Définition
Le TJM, taux journalier moyen, est le montant facturé pour une journée de travail par un indépendant. Il sert de base de négociation et de calcul pour toute mission au temps passé.
Le calcul que presque personne ne fait
L'erreur consiste à diviser un salaire visé par le nombre de jours ouvrés. Elle donne un chiffre faux, parce qu'un indépendant ne facture pas tous ses jours.
| Étape | Exemple |
|---|---|
| Jours dans l'année | 365 |
| Moins week-ends, congés, fériés | environ 220 jours ouvrés |
| Moins prospection, administratif, formation | environ 150 jours facturables |
| Moins l'intercontrat réaliste | environ 130 jours facturés |
Le rapport entre 220 et 130 est l'essentiel du sujet. Pour dégager 50 000 € avant charges, il ne faut pas 227 € par jour mais environ 385 €. Ajoutez ensuite les cotisations, les outils, l'assurance et la retraite, et le chiffre continue de monter.
Un TJM calculé sur 220 jours condamne à travailler tous les jours facturables sans jamais prospecter, ce qui garantit un trou de mission quelques mois plus tard. Le taux de facturation réel est le paramètre le plus important du calcul.
Ce qui justifie un TJM plus élevé
- La spécialisation. Un Marché de niche identifié se facture mieux qu'une compétence générale.
- Le résultat démontrable. Des cas chiffrés déplacent la conversation du coût vers le retour.
- La rareté réelle. Un délai d'attente, dit honnêtement, vaut mieux que n'importe quel argument.
- La Marque personnelle. Un client qui vous connaît avant de vous appeler négocie moins.
La limite du modèle
Le TJM plafonne par construction : il n'y a qu'un nombre fini de jours dans une année, et augmenter le tarif rencontre tôt ou tard la résistance du marché. C'est pourquoi beaucoup d'indépendants finissent par construire un produit à côté, non pour abandonner la prestation, mais pour sortir de la relation entre temps et revenu. Le Revenu passif traite honnêtement de ce déplacement.
Questions fréquentes
Faut-il afficher son TJM publiquement ?
Une fourchette suffit, et elle fait gagner du temps à tout le monde en écartant les prospects hors budget. Un tarif complètement absent multiplie les conversations qui n'aboutissent pas.
Comment l'augmenter ?
Sur les nouveaux clients d'abord, en annonçant aux clients existants une hausse à date fixe. Une augmentation appliquée à tous du jour au lendemain provoque des départs simultanés, ce que personne ne peut absorber.
Faut-il facturer au forfait plutôt qu'à la journée ?
Le forfait vous rémunère sur la valeur et non sur le temps, ce qui est presque toujours plus favorable. Il exige en revanche un périmètre écrit très précis, sinon il devient une journée facturée deux fois moins.
Que faire des demi-journées ?
Les facturer plus cher que la moitié, parce qu'une demi-journée occupe souvent la journée entière une fois compté le temps de bascule. Une facturation à 60 % du TJM est un usage courant et se défend sans difficulté.