C'est probablement le calcul le plus utile de toute la gestion d'une petite activité, et il tient en une division. Il répond à une question que tout le monde se pose sans jamais la poser clairement : combien faut-il vendre pour ne plus perdre d'argent ?
Ceux qui connaissent ce nombre par cœur pilotent. Les autres regardent leur compte en banque et espèrent.
Définition
Le seuil de rentabilité est le niveau de chiffre d'affaires, ou le nombre de ventes, à partir duquel la Marge brute couvre exactement les charges fixes. En dessous, vous perdez. Au-dessus, chaque vente supplémentaire est du bénéfice.
Nombre de ventes nécessaires = charges fixes mensuelles ÷ marge brute par vente
Avec 1 800 € de charges fixes et 45 € de marge par vente : 1 800 ÷ 45 = 40 ventes par mois.
Le calcul suppose de bien séparer les deux natures de coût, et c'est là que la plupart des erreurs se logent.
Le seuil est atteignable. Chaque vente au-delà est du bénéfice.
Essayez de baisser les charges fixes de 20 %, puis de monter le prix de 20 %. Le seuil ne bouge pas de la même façon : les charges fixes le déplacent proportionnellement, le prix agit à travers la marge, donc plus fort quand le coût variable est faible.
Déplacez les curseurs ci-dessus : le point de croisement entre la droite des recettes et celle des coûts est votre seuil. Ce qui saute aux yeux, c'est que les charges fixes déplacent le seuil bien plus violemment que le prix de vente, à variation égale.
Ce qui est fixe, ce qui est variable
| Charges fixes | Coûts variables |
|---|---|
| Abonnements logiciels | Frais de paiement |
| Hébergement de base | Hébergement à l'usage |
| Comptable, assurances | Commissions d'Affiliation |
| Votre rémunération | Matières premières, stock |
La dernière ligne de gauche est celle qu'on omet. Un seuil de rentabilité calculé sans se payer donne un nombre rassurant et faux. Intégrez ce que vous devez gagner pour vivre, sinon vous calculez le seuil de survie de l'entreprise, pas le vôtre.
Les deux façons de l'abaisser
Réduire les charges fixes
C'est l'action la plus immédiate et la plus sous-estimée. Chaque abonnement supprimé abaisse le seuil définitivement, sans dépendre du marché. Pour une activité en Bootstrapping, c'est le premier réflexe avant toute recherche de croissance.
Augmenter la marge par vente
Soit par le prix, soit en réduisant les coûts variables. Un produit vendu 60 € au lieu de 50 €, à coûts constants, réduit le nombre de ventes nécessaires d'environ un cinquième.
Questions fréquentes
Faut-il le calculer en ventes ou en euros ?
En ventes, parce que c'est un nombre qu'on peut se représenter. « Quarante clients » se visualise, « 3 600 € de chiffre d'affaires » beaucoup moins. Pour un abonnement, raisonnez en nombre d'abonnés actifs à maintenir.
Comment l'adapter à un modèle par abonnement ?
Divisez les charges fixes par la marge mensuelle par abonné. Attention : ce nombre est à maintenir, pas à atteindre une fois. Avec du Churn (taux d'attrition), rester au seuil demande de remplacer les partants chaque mois.
Que faire si le seuil paraît inatteignable ?
C'est une information précieuse, obtenue avant d'avoir dépensé. Trois issues possibles : réduire les charges fixes, augmenter le prix, ou changer de modèle. Persévérer sans rien changer n'en est pas une.
À quelle fréquence le recalculer ?
À chaque changement de charges fixes, donc en pratique tous les trimestres. Les abonnements logiciels s'accumulent sans qu'on y prenne garde, et le seuil monte silencieusement avec eux.