Un guide gratuit contre une adresse e-mail. Le principe est ancien et il fonctionne toujours, mais la moitié des lead magnets en circulation construisent des listes de gens qui n'achèteront jamais rien.
La différence ne tient pas à la qualité du contenu offert. Elle tient à sa proximité avec ce que vous vendez.
Définition
Un lead magnet est un contenu ou un outil offert gratuitement en échange d'une adresse de contact, dans le but de constituer une Audience propriétaire et d'entamer une relation avant la vente.
Le critère qui décide de tout
Un bon lead magnet ne se juge pas à son nombre de téléchargements mais à ce qu'il révèle. Il doit attirer précisément les gens susceptibles d'acheter, et repousser les autres.
Prenons un exemple. Vous vendez une formation à la comptabilité pour indépendants.
| Lead magnet | Qui il attire | Verdict |
|---|---|---|
| « 50 astuces de productivité » | Tout le monde | Liste inexploitable |
| « Le guide de la comptabilité » | Des curieux du sujet | Moyen |
| « Modèle de bilan pour micro-entreprise » | Des indépendants qui font leur compta | Excellent |
Le troisième attirera dix fois moins de monde et vendra dix fois plus. Une liste de trois mille personnes non qualifiées coûte plus cher en outil d'envoi qu'elle ne rapporte.
Le test : votre lead magnet peut-il être utile à quelqu'un qui n'a aucun intérêt pour votre offre ? Si oui, il est trop large.
Les formats qui convertissent le mieux
Le classement est assez stable, et il favorise ce qui fait gagner du temps sur ce qui apporte du savoir :
- Un modèle prêt à l'emploi. Tableur, gabarit, script. Utilisable dans l'heure.
- Un outil de calcul. Il donne un résultat personnalisé, donc mémorable.
- Une liste de vérification. Courte, concrète, immédiatement applicable.
- Un mini-cours par e-mail. Il crée l'habitude de vous lire, ce qui vaut plus que le contenu lui-même.
Le livre numérique de quarante pages arrive loin derrière, pour une raison simple : personne ne le lit, donc il ne crée aucune relation.
Questions fréquentes
Faut-il demander autre chose que l'e-mail ?
Chaque champ supplémentaire réduit le nombre d'inscriptions. Ne demandez un prénom que si vous personnalisez réellement vos envois, et rien d'autre. Les données que vous ne comptez pas utiliser ne se collectent pas, ni juridiquement ni commercialement.
Combien de lead magnets faut-il ?
Un seul, tant qu'il n'est pas rentabilisé. Plusieurs deviennent utiles quand vous avez des segments réellement distincts, chacun avec sa Proposition de valeur, et ils demandent alors autant de séquences séparées.
Que se passe-t-il après l'inscription ?
La séquence qui suit compte davantage que le lead magnet lui-même. Trois à cinq e-mails espacés qui apportent quelque chose avant de proposer quoi que ce soit : c'est là que se joue la transformation en Prospect qualifié.
Un lead magnet peut-il nuire ?
Oui, s'il est décevant. Il constitue le premier échange de votre relation, et un contenu bâclé s'interprète exactement comme ce qu'il est : un aperçu de la qualité de ce que vous vendez.