Le premier achat est le plus difficile. Pas à cause du montant, mais parce qu'il demande de vous faire confiance pour la première fois. L'offre d'appel existe pour rendre ce premier pas facile.
Elle est aussi le mécanisme le plus mal utilisé du lot, parce qu'on la juge sur sa rentabilité alors que ce n'est pas son travail.
Définition
Une offre d'appel est un produit ou un service proposé à un prix volontairement bas, dont la fonction est de convertir un prospect en client afin de lui proposer ensuite une offre principale.
Sa rentabilité directe est secondaire. Ce qu'elle produit, c'est une base de clients ayant déjà payé, ce qui est un statut radicalement différent de celui de prospect.
Le franchissement compte plus que le montant. Un client à 15 € a donné son moyen de paiement, vérifié que la livraison fonctionne et constaté la qualité. La deuxième vente ne rencontre plus aucune de ces objections.
Les trois conditions pour qu'elle fonctionne
Elle doit résoudre un vrai morceau du problème
Une offre d'appel qui ne sert à rien sans la suite est perçue comme un piège. Elle doit apporter un résultat autonome, même partiel, sinon elle abîme la confiance qu'elle était censée construire.
Elle doit mener naturellement à l'offre principale
Le lien doit être évident. Un modèle de facture mène naturellement à une formation à la gestion. Un guide de productivité ne mène nulle part en particulier.
Le passage doit être proposé
C'est l'oubli le plus fréquent. Sans séquence d'Email marketing après l'achat, l'offre d'appel reste une petite vente isolée et vous avez travaillé pour rien.
Le risque à mesurer
| Risque | Signe qu'il se réalise |
|---|---|
| Dévalorisation de l'offre principale | Les clients attendent le même prix |
| Clientèle mal ciblée | Taux de passage vers l'offre principale très bas |
| Support disproportionné | Le petit prix coûte plus qu'il ne rapporte |
Le premier risque est réel et se traite par le positionnement : l'offre d'appel doit être clairement une porte d'entrée, pas une version bradée de l'offre principale. Le Positionnement prix de l'ensemble doit rester cohérent.
Questions fréquentes
Quel prix pour une offre d'appel ?
Assez bas pour que la décision soit immédiate, assez haut pour filtrer les curieux. La règle utile est de rester nettement en dessous du seuil où l'acheteur réfléchit, tout en couvrant vos frais de Prestataire de paiement.
Quelle différence avec un Lead magnet ?
Le lead magnet est gratuit et donne un contact. L'offre d'appel est payante et donne un client. La différence est considérable : un acheteur à 15 € convertit plusieurs fois mieux qu'un inscrit gratuit sur l'offre suivante.
Faut-il qu'elle soit rentable ?
Elle doit au minimum couvrir son coût direct, frais de paiement et livraison inclus. Au-delà, jugez-la sur le taux de passage vers l'offre principale, pas sur sa marge propre.
Combien de temps attendre avant de proposer la suite ?
Le temps que le client obtienne le résultat promis, ce qui varie selon le produit. Proposer l'offre principale avant que la première ait servi à quelque chose se lit comme une vente forcée, et produit des remboursements.